Asesor Inmobiliario: “Cómo Vender con Personalidad Comercial”.
septiembre 16 de 2013
Cuando un asesor inmobiliario intenta triunfar habrá momentos en que cometerá errores, algunos de ellos graves, pero no por ello fracasará. Parte de alcanzar el éxito en este sector pasa por sufrir varias desilusiones a lo largo del camino, levantarse, intentarlo de nuevo y prepararse mejor para poder levantarse más rápido la próxima vez que tropecemos. Eventualmente el asesor inmobiliario conseguirá el triunfo cuando se prepara para el fracaso. Lo he visto muchas veces y lo he experimentado yo mismo.
¿Cómo debes prepararte como vendedor o asesor inmobiliario para que cada obstáculo en tu camino, (dificultad en conseguir clientes, no cerrar ventas, problemas laborales…), te afecte cada vez menos y te ayude a elegir la mejor solución la próxima vez? Parte de la respuesta a esta pregunta está en aprender a vender con personalidad.
Todas las técnicas, estrategias y procesos de venta, para ser efectivos, para que funcionen, deben adaptarse a la personalidad del asesor inmobiliario y no al revés, como se enseña en algunos cursos inmobiliarios. Vender con personalidad significa adaptar estos conocimientos a tu propia forma de ser. Un asesor inmobiliario no puede vender con el mismo estilo que otro; un error que se comete mucho en este sector. Lo de copiar o emular el estilo de venta de los mejores agentes inmobiliarios, no es la mejor forma de aprender. Expliquemos por qué.
El Asesor Inmobiliario Vende Creando Confianza con su Propia Personalidad.
La venta inmobiliaria tiene un 50% de ciencia; (procesos, técnicas, estrategias, psicología, administración…) y un 50% de arte; de adaptar la ciencia a tu forma de pensar, de entender el mundo; a tu forma de ser. Y para conseguirlo tienes que conocerte a ti mismo y saber cual es “tu estilo de venta”. He conocido excelentes vendedores que son tímidos y reservados, magníficos asesores inmobiliarios que son demasiado analíticos y extraordinarios asesores que se toman cada venta como una fiesta de cumpleaños.
Todos ellos han llegado a la sima en el sector inmobiliario, (están entre el 10% de los agentes mejor pagados en este sector), porque saben “cual es su estilo de venta” y han adaptado la ciencia, los conocimientos, a su personalidad.
Han aprendido cómo se vende un inmueble, han aprendido cómo compra una persona o empresa un inmueble; pero también han aprendido cómo ellos se sienten más cómodos vendiendo. Saben si son personas auditivas, visuales o kinestésicas. Son conscientes de sus fortalezas y debilidades como vendedores y como compradores. Saben que personalidad DISC poseen y han aprendido a adaptar asesor inmobiliariotodos estos conocimientos a su personalidad. Por eso saben vender mejor que sus colegas. Conocen su estilo comercial y saben que cada uno de nosotros vendemos como nos gusta comprar. Y compramos como nos gustaría que nos vendieran.
¿Qué hacen la mayoría de los asesores inmobiliarios? ¿Qué se enseña en la mayoría de las academias de formación inmobiliaria? Técnicas, procesos, estrategias, procedimientos, trucos de venta y marketing. Punto. Esto no es suficiente. Hay que conocer bien cual es el estilo propio de venta y de compra, hay que saber cual es nuestra personalidad comercial.
No confundamos personalidad con hábitos de trabajo. No confundamos “hacer” con “ser”. Esta confusión es la que lleva a muchas agencias inmobiliarias a crear ellas mismas conflictos laborales. No se pueden imponer técnicas de venta, procedimientos y normas poco flexibles a un equipo comercial con diferentes personalidades. Tener un equipo de asesores inmobiliarios donde haya más hombres que mujeres o viceversa es una receta para el desastre. Tener un equipo comercial donde todos sean visuales, auditivos o kinestésicos,(lo que ocurre a veces), es una receta para el fracaso.
El Asesor Inmobiliario de Éxito Tiende a Trabajar de Forma Independiente.
Por esta razón, el asesor inmobiliario de éxito, capaz de cerrar la venta de uno o varios inmuebles cada semana, (sí, los hay aunque para muchos esto sea una ilusión), prefieren trabajar de forma independiente para evitar, sobre todo, la incomprensión de los demás sobre su estilo de venta y encontrarse obligado a ajustarse a ciertas normas que la empresa aplica al grupo.
Esta clase de asesor inmobiliario ha aprendido a levantarse después de un fracaso y se ha dado cuenta que parte de su fracaso ha venido influenciado por las prácticas equivocadas u obsoletas en la forma de vender inmuebles. No ha querido aprender lo que todo el mundo aprende. Ha observado que la venta no es una cuestión de técnica solamente. El asesor inmobiliario que triunfa, el que gana altas comisiones mensualmente ya ha llegado a entender, a entender de verdad, la diferencia que existe entre“vender” y “ayudar a comprar”. Y lo demuestran todos los días vendiendo con su personalidad comercial.
