Asesor inmobiliario: Aprende que, a veces, un no significa un quizá

Agente Inmobiliario: Aprende que, a veces, un NO significa un QUIZAS.

Se realista. A menos que se vendas globos en un en un parque infantil, pocos clientes se acercarán a ti, comprarán por impulso y se irán felices con lo que han comprado. Todos nosotros sentimos alguna clase de preocupación antes y después de comprar algo; ya sea en el supermercado, en unos grandes almacenes o una póliza de seguros.

Pero cuando queremos comprar algo que tiene un alto precio y valor para nosotros, por ejemplo un inmueble, esta preocupación se traduce en miedo. Antes, durante y después de la compra. Y para superar este miedo, el cliente interesado en comprar el inmueble, sea un particular o una empresa, necesita tiempo para auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada. Este tiempo se obtiene en parte haciendo objeciones de compra.

Por otro lado y lo que es aún más importante, el cliente necesita durante este tiempo de reflexión que alguien le ayude a comprar el inmueble. Le apoye en su decisión de por qué lo compra. Le ayude a afianzar su decisión y ayude a disipar sus miedos.

El Agente Inmobiliario que Vende y el que Ayuda a Comprar.

Por esta razón, el agente inmobiliario tiene que ayudar a comprar y no limitarse a vender. El comprador necesita comprar el inmueble y no que usted se lo “venda”. Si un agente inmobiliario no sabe la diferencia entre “ayudar a comprar” y “vender”, tiene un problema grave.

El vendedor inmobiliario tiene que ver las objeciones como oportunidades para realizar la venta mejor y más rápido. Todas las objeciones son signos positivos de compra y de que el comprador está siguiendo el protocolo. Cuando el vendedor inmobiliario no se está enfrentando a objeciones puede estar seguro que no va a realizar una venta.

Lo cual no es nada negativo. Mejor un “no”ahora que un “no” dentro de 15 días.

Las objeciones se rebaten con credibilidad cuando el agente inmobiliario ha preparado de antemano las respuestas a las posibles objeciones que pueda poner el cliente Es más, en algunas ocasiones es preferible mencionar una objeción y rebatirla antes de que lo haga el comprador.

Pero cuidado, el vendedor inmobiliario debe dejar que algunas objeciones aparezcan en boca del cliente. El cliente necesita justificarse a sí mismo de que está haciendo una compra de manera profesional y quiere demostrar al vendedor que no es fácil venderle. Recuerda, el cliente quiere, necesita, que le ayuden a comprar, no que le vendan el inmueble.

Cuando el comprador está haciendo objeciones, no está diciendo NO. Lo que está diciendo es QUIZAS. Cuando escuches un “no” piensa que el cliente puede estar muy bien diciendo:

• 1.- Estoy interesado, pero no quiero que pienses que es fácil hacerme una venta.
• 2.- Estoy interesado, pero no tengo muy claro lo que voy a ganar comprando este inmueble.

El Agente Inmobiliario con Esta Perspectiva Gana.

Pensando en la negociación de esta manera, el agente inmobiliario sabrá qué argumentar al cliente, porque ha estado escuchando atentamente y estará haciendo las preguntas correctas. Algunas objeciones ni siquiera requieren una contestación. Sólo necesitas reconocerla y admitirla. En ocasiones el cliente está interesado en el inmueble, pero siente la inclinación natural hacer una objeción inteligente.

El agente inmobiliario debe admitir la objeción por su valor, pero sólo cuando no represente una clara amenaza de perder la venta. Aquí el buen juicio del vendedor prevalece.

Una objeción no siempre significa NO QUIERO. En la mayoría de los casos significa DE LA MANERA QUE ME VENDES NO QUIERO. Cuando el comprador está poniendo objeciones para no comprar un inmueble, lo que realmente está transmitiendo al agente inmobiliario es que cambie de argumento y le ayude a comprar mejor el inmueble.

Las objeciones que realizará el comprador inmobiliario se pueden clasificar en 2 grupos:

1.- Objeciones Primarias.Es la típica objeción que se realiza cuando no se desea comprar el inmueble. El vendedor inmobiliario con experiencia sabe cuándo la objeción es primaria. Generalmente aparece en el primer contacto con el comprador y la objeción suele tener poco fundamento o suena a falsa. En este caso, el agente inmobiliario debe inmediatamente deshacerse del cliente e invertir su tiempo en otros clientes. Una retirada a tiempo siempre es una victoria.

2.- Objeciones Selectivas.Es la objeción que se realiza cuando el comprador está comenzando a interesarse por el inmueble. No todos los compradores realizarán las mismas objeciones y no todas las objeciones son posibles de predecir. Lo que si es cierto es que el vendedor inmobiliario que prepara una lista de objeciones y una respuestas acertadas podrá rebatir incluso aquellas objeciones en las que no había pensado.

Por tanto, alégrate cuando recibas objeciones, porque tu negociación va por buen camino. Si te has preparado la respuesta a las típicas objeciones que hacen los clientes  tendrá éxito y cerrarás la venta. De lo contrario, si no has hecho tus deberes, pues… ya sabes el resultado. 
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Cómo vender casas. La técnica de la motivación

Cómo Vender Casas. La Técnica de la Motivación. 16 de septiembre de 2013.                             http://www.youtube.com/fuencorinmobiliaria . Quien quiera saber como vender casas debe aprender a auto motivarse. Así de sencillo y de difícil. La motivación es una técnica de venta, que se utiliza para mejorar el rendimiento de los agentes inmobiliarios. Muchos formadores no consideran la motivación como una auténtica ”técnica de venta”, sin embargo yo difiero totalmente, porque soy vendedor inmobiliario y estoy continuamente en el “campo de batalla”. A diferencia de otros formadores que ven las ventas desde su despacho. El desánimo es un factor muy perjudicial que influye en la forma de negociar y de captar clientes. Influye en cómo vender casas, propiedades o captar clientes. Luchar contra la propia incertidumbre, la tristeza, el enfado,… es lo mismo que luchar contra el cliente que siente miedo o no cree lo que le comentas. Cómo Vender Casas Procrastinando y con Desánimo. Procrastinar las obligaciones, dejar para mañana o luego lo que debes hacer hoy o ahora es un pensamiento que nos viene a todos con regularidad. El problema no está en que te venga a la cabeza cuando no te sientes bien; está en cómo luchas interiormente contra ese deseo que sabes debes evitar.Como vender casas Saber auto motivarse y saber cómo obtener la motivación que necesitas por parte de otra persona capaz de ayudarte, son técnicas que se aprenden y no vienen dadas como parte de la inteligencia de cada cual. Me sorprende, me apena e incluso me enoja, que los formadores de agentes inmobiliarios no se molesten en enseñar esta técnica de “motivación” en sus programas de marketing y ventas. Para ganar altas comisiones en el sector inmobiliario, algo que es más fácil de lo que muchos agentes de bienes raíces creen, un agente o consultor debe sentirse bien consigo mismo, estar alegre sin necesidad de estar eufórico, debe saber qué debe hacer, cuándo debe hacerlo, como hacerlo y hacerlo. Esto tiene mucho que ver con la motivación personal y sobre cómo vender casas. Si no hay motivación, entonces no hay llamadas a clientes. Si hay desánimo, no hay negociaciones profesionales, no se cumple con la palabra dada, imperan las escusas y se ven muros infranqueables alrededor. Esto conlleva en ocasiones disputas laborales con otros colegas y mal ambiente de trabajo. Y por supuesto pocas ventas y pocas comisiones. Cómo vender casas, como vender inmuebles tiene mucho, muchísimo que ver con la motivación del agente inmobiliario. El Agente Inmobiliario que Si se Levanta. Bien. ¿Cómo se lucha contra la des motivación?. Siguiendo un programa bien definido que explica : primero cuándo, cómo y por qué el agente inmobiliario se desmotiva; y segundo qué debe hacer y cómo debe hacerlo para motivarse de nuevo. Hay que explicar claramente que la desmotivación y/o posponer tareas y obligaciones viene con el territorio. No nos engañemos. Habrá días en que uno encuentra todo complicado, confuso y quiere perderse en una isla. ¡Hey, no pasa nada! Sentirse así es humano. Ahora tu obligación es motivarte. El dicho es claro: “Caerse está permitido; levantarse es obligado” La técnica de motivación efectiva enseña a levantase. Las técnicas de motivación NO efectivas intentarán enseñarte a no caer. Porque caer es positivo, es parte del proceso hacia el éxito.motivarse agente inmobiliario No, amigos míos, las técnicas de venta inmobiliaria de hoy en día ya no son las técnicas de cierre, las técnicas de negociación y las técnicas de captación que pocos frutos ha dado a quienes las aplican. Hoy en día todas las técnicas de venta en el sector inmobiliario tiene en cuenta ese 25% de motivación que debes aplicar al resto 75% de cada estrategia. ¿Por qué las agencias inmobiliarias que más facturan en el mercado, (y no hablo de franquicias), son las que invierten más en programa de motivación para sus comerciales? Simplemente, porque genera beneficios para la empresa. No hay que ser muy perspicaz para darse cuenta que cuando algo funciona y da dinero, tendemos a repetirlo para obtener más dinero. Al final, cómo vender casas es lo mismo que saber cómo mantenerse motivado el mayor tiempo posible.
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